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Quer vender 25% mais?

13/8/19

Um dos cursos mais elogiados de 2019 do SINDLOC-MG tratou de algo sofisticado, mas prático: como atuar com a Programação Neurolinguística – PNL – em Vendas. A atividade promovida pela Universidade Corporativa do Setor de Locação de Veículos – Uniabla, da Associação Brasileira das Locadoras de Automóveis – Abla, foi ministrada pelo palestrante Mário Oliveira.

No curso, de carga horária de oito horas, Mário explica detalhadamente algumas das técnicas que podem alavancar suas vendas em até 25%. Segundo a participante Adriana Maciel, do Grupo Lokamig, o aprendizado na atividade foi de aplicação imediata. “Já passei a usar as técnicas ensinadas no meu dia a dia de trabalho. Certamente me ajudará muito a alavancar meus negócios”, afirmou.

Um dos pontos que despertou mais interesse nos presentes está na divisão dos perfis dos negociadores. Para Mário Oliveira, existem quatro tipos: objetivo, comunicativo, planejador e analítico. “Quando o vendedor entende qual o seu tipo e qual o perfil predominante do seu cliente, isso proporciona criar um melhor processo de comunicação durante a negociação. E, claro, facilita na empatia e nos bons resultados”, afirma Mário.

Em resumo, vamos falar um pouco de cada um.

EXECUTOR
Objetivo e interessado nos resultados. Parâmetros numéricos e índices são coisas muito importantes para ele. O perfil executor, explica Mário, tem uma fala mais rápida e objetiva.

COMUNICADOR
É aquele que gosta mais de conversar. “Gosta de saber, por exemplo, sobre a família do vendedor, time de futebol, política”, explica Mário. “A negociação com um perfil comunicador nunca pode ser uma venda simplesmente técnica. É uma negociação totalmente voltada ao relacionamento e conexão com a outra pessoa. A linguagem do comunicador é mais calma, quase melodiosa”, detalha.

ANALISTA
É aquele que tende a ter muito foco nos detalhes. Tem uma fala devagar, questiona de forma mais profunda e pensa muito antes de tomar uma decisão.

PLANEJADOR
É muito voltado as ideias. “Novo é algo que define muito o planejador. Ele gosta de que se apresente possibilidades para além do comum”, afirma Mário.

Sabendo disso, explica o palestrante, os vendedores do setor de locações de veículos precisa trabalhar sua percepção para identificar os perfis. “É possível perceber por meio, por exemplo, de palavras estratégicas usadas pelos negociadores”, afirma.

Mário cita um exemplo: “se eu, como vendedor, sou analista, a tendência é que eu queira aprofundar sobre o negócio, mostrar estudos de otimização de frota e, sendo assim, minhas apresentações tendem a serem extensas. Porém, se percebo que meu cliente tem o perfil executor, preciso entender que ele está mais interessado na redução de custo, ou seja, ele está focado somente nos números finais do meu relatório e não no relatório inteiro. Sabendo isso, o que tenho que fazer é adequar o meu perfil e ser mais objetivo. Isso quer dizer que meu relatório pode ser minucioso, mas na hora da venda, eu preciso ir direto ao ponto. Assim, eu ofereço ao meu cliente uma fala da qual ele gosta de ouvir. Esse é um segredo fundamental para uma boa negociação”, detalha Mário Oliveira.

Segundo o palestrante, o que diferencia um vendedor mediano de um executivo de vendas excepcional é justamente ele se conhecer e ter uma percepção apurada para descobrir o perfil dos seus clientes. “Quanto mais habilidade se tem para fazer isso, maiores são os resultados! Temos estudos que comprovam que ao aplicar essas técnicas, os vendedores ampliam em 25% suas vendas”, afirma.

Para aprofundar mais sobre esta e outras técnica, basta seguir o Mário Oliveira em seu instagram @mastercoachmariooliveira ou entrar em contato pelo email mario@mariooliveiradho.com.br e ainda pelo telefone 31.99936-6581.

Por Leandro Lopes, da Revista SINDLOC-MG.